Program

• Podstawy negocjacji: BATNA, ZOPA, kwestie, granice ustępstw, kompensacja kwestii, poszerzanie pola negocjacji
• Fazy prowadzenia negocjacji: przygotowanie, dyskusja wstępna, proponowanie, przetarg, porozumienie, zamknięcie i na co w każdej fazie zwrócić uwagę
• Zasady negocjacji według modelu Harwardzkiego
• Analiza typowych sytuacji negocjacyjnych - quiz
• Planowanie i kontrola negocjacji
• Dylematy strategiczne negocjatora, dylemat więźnia – symulacja negocjacyjna
• Zasady zarządzania ustępstwami i strategia szachowa
• Wykorzystanie diagramów użyteczności w negocjacjach
• Schemat arbitrażowy Nasha i inne obiektywne kryteria podziału dóbr
• Negocjacje dystrybutywne i integratywne i adekwatne style negocjacji
• Negocjacje miękkie, twarde i oparte o zasady
• Taktyki negocjacyjne i sposoby przeciwdziałania im
• Negocjacje wielostronne, zasady sprawiedliwego podziału, wartość Shapleya
• Skuteczna komunikacja: praktyka prezentacji, proksemika i kinezyka
• Praktyka działania skutecznych negocjatorów